Pridruži se

Kako postaviti svojo prvo prodajno FB kampanjo (5 pravil)

Se sprašujete, kako lansirati vašo prvo Facebook kampanjo, kako se lotiti promocije vaših novih produktov / storitev?

Kakšno vlogo in mesto tukaj zavzemajo Facebook oglasi in kateri koraki so nujni, da iz kampanje iztržite največ?

Če ne veste, kako se lotiti procesa in sprejemati odločitev, ali je kampanja uspešna ali ne, kdaj jo ugasniti, zakaj določeni pristopi ne delujejo in kje imate priložnosti za rast in povečanje prodaje, potem bo ta zapis kot nalašč za vas.

Žal se večina oglaševalcev začetnikov ne zaveda, da uspeh ne pride iz prvega poizkusa, temveč je potrebno najti pravi pristop, zmagovalno kreativo in zato iti čez kar nekaj testov, v to vložiti sredstva, pripraviti različne grafike, videje, se poigravati z besedili, optimizirati pristajalne strani ipd..

Preden se lotite oglaševanja, morate najprej iti skozi proces ugotavljanja, kdo sploh je vaša idealna stranka, kaj vaš produkt / storitev predstavlja v njihovem življenju (ali rešujete probleme, frustracije, strahove), kakšne koristi, prednosti prinaša vaša ponudba, v čem ste drugačni od ostalih ponudnikov na trgu, …

Pri tem vam lahko pomagam moj brezplačen vodič \’Moja idealna stranka\’, ki si ga lahko prenesete TUKAJ.

Druga zelo pomembna stvar je preučitev konkurence – kaj nudijo oni, kako so pozicionirani, kako oglašujejo, kakšne emailinge pošiljajo, kako privabljajo pozornost, kaj o njih pravijo kupci ipd.

Vse to vam bo v pomoč, da boste dobili ideje (to ne pomeni kopirati konkurence!) in da boste znali na pravi način predstaviti vaš produkt.

Priprava je ključna sestavina uspeha, zato preden se lotite postavljanja kampanje, dobro premislite, na kakšen način boste predstavili vašo edinstveno ponudbo.

Sedaj pa se posvetimo praktičnim pravilom kreiranja Facebook prodajne kampanje, katere smatram za ključne elemente uspeha.

#1 TESTIRANJE KREATIV IN PRISTOPOV

Uspešnost oglaševanja je v 90% odvisna od marketinškega pristopa ter 10% od tehničnih spretnosti, ki jih potrebujete za nastavitev znotraj digitalnih oglaševalskih platform.

To je dobra novica za vas, saj vi najbolj poznate svoje stranke, vaš produkt / storitev, zato boste tudi najbolje zasnovali prodajni scenarij.

Kaj mislim z izrazom kreativa?

Kreativa Facebook oglasa je v največji meri sestavljena iz slike / videa ter tekstov (spremnega teksta oglasa, glavnega naslova, opisa).

Če verjamete ali ne, skoraj vedno je potrebno najti le eno samo kreativo oziroma pristop, da prebijete led.

Če boste v vaših oglasnih tekstih opisovali suhoparne, tehnične informacije, boste v osami zbledeli v pozabo in v prepričanju da oglasi ne delujejo zapravili priložnost, da zgradite prepoznavno in uspešno blagovno znamko.

Če superlativi in izjemne lastnosti vaših produktov ne prodajajo, kaj torej prodaja in kaj poudariti v vaši komunikaciji?

Prodajajo emocije v najčistejših oblikah – strah, sanje, ego, rešitve na probleme, identiteta …

Vse o tem, kako zasnovati dobro kreativo za vaš oglas in uporabiti čustva, ki prodajajo, najdete tukaj>>>

Kaj vam pove, ali je kreativa vašega Facebook oglasa uspešna ali ne?

> Doseg (reach) – ob upoštevanju dejstva, da ste izbrali dovolj veliko ciljno skupino, da ste kampanjo optimizirali za cilj, ki ga s količino podatkov v FB algoritmu lahko dosežete (vse o boste brali na naslednjih točkah) in še vedno ne dosežete potencialnih uporabnikov na Facebooku, bo za to najbrž kriva zelo slaba kreativa.

Morate vedeti, da je v Facebookovih oglaševalskih vrstah gneča podjetij, ki se trudi njihovo najbolj top ponudbo približati potencialnim kupcem. Vendar preden se to zgodi, gredo vaši oglasi, skupaj z milijoni drugih oglasov konkurence skozi zelo precizno Facebookovo sito in če je odziv na njih zelo slab, ga Facebook niti ne prikazuje in posledično to opazite v pomanjšanjem ali ničnem dosegu (reachu).

Odziv se meri v klikih, komentarjih, všečkih ipd.

> CTR (razmerje med prikazi in kliki) – kakšen volumen uporabnikov vidi vaš oglas in koliko izmed njih ubere naslednji korak – klikne in odide na vašo spletno stran vam pove ključni kazalec uspeha CTR (click through rate).

Nizek CTR pomeni, da oglas ni atraktiven in da kreativa ne prepriča uporabnika.

1-1– zelo slab CTR

1-1,5 – slab CTR

1,5-2,5 – dober CTR

Nad 2,5 – odličen CTR

> CPC (strošek na klik) – ta kazalnik je tesno povezan s CTR-jem in bo pri višjem CTR-ju strošek na klik padal.

Večji kot bo CTR, manjši bo CPC.

> Relevance score (ocena relevantnosti) – kako atraktiven, relevanten in prepričljiv je vaš oglas določajo uporabniki preko svojih potez. Všečkanje, komentiranje, deljenje, klikanje, shranjevanje oglasov – vse to vpliva na dobro oceno relevantnosti.

Označevanje vašega oglasa kot prevaro, skrivanje vaših oglasov in njim podobnih pa nasprotno vpliva na slabo oceno relevantnosti.

Vsi ti KPI-ji so povezani med sabo.

Enostavno ne morete imeti dobre ocene relevantnosti, pri tem pa biti priča nizkemu CTR-ju in visokemu CPC-ju.

Ocena relevantnosti (relevance score) se giblje med 0-10, vaši kriteriji pri tem, pa na bodo:

0-4 – slaba ocena

5-7 – dobra ocena

7-10 – odlična ocena

#2 PRAVILNO IZBRAN CILJ KAMPANJE

Najbolj osnovna, pa tako pomembna specifika vaše kampanje.

Sama vedno poudarjam, da je za vsak vložen evro, na drugi strani meriti donos, zato priporočam, da si zastavite konkretne konverzijske cilje in sproti merite rezultate.

Ampak kaj konkretno to pomeni v procesu postavljanja kampanje?

Na čisto prvem koraku boste imeli možnost izbrati cilj kampanje (ang. campaign objective).

Te cilje imate razdeljene na tri kategorije (prevedla sem jih malce na svojo roko):

  1. ZAVEDANJE IN VŠEČKANJE

2) ZBLIŽANJE IN GENERIRANJE

3) ZAUPANJE IN NAKUP

\"slika

O tem sem že velikokrat pisala, vendar je to ena izmed najpomembnejših zadev, ki jo nastavite na začetku kampanje in za katero vam Facebook optimizira oglase.

Cilj, ki ga boste izbrali na začetku, bo determiniral obnašanje Facebookovega algoritma, saj bo ta, vezano na vaše usmeritve, iskal uporabnike, ki bodo dosegali vaš cilj.

Če imate podatke o konverzijah (nakupih), potem vam absolutno priporočam, da izberete cilj povečanje konverzij spletnega mesta (ang. Increase conversion on zour website).

Pri tem bo Facebook poiskal uporabnike, ki so najbolj podobni tem, ki so nakup že opravili in oglas prikazoval njim.

Za take vrste kampanj, morate dosegati vsaj nekaj 10 konverzij tedensko.

To je v samem začetku lahko kar izziv, saj podatkov na začetku nimate popolnoma nič.

Kaj storiti takrat?

Najprej določite konverzijske cilje (ang. custom conversions) oziroma “custom events” znotraj Facebookove oglaševalske platforme.

Tukaj razmislite, kateri so koraki, skozi katere mora uporabnik iti zato, da doseže vrh?

Primer :

Če recimo oglašujete prodajno stran, kjer je opisana vaša ponudba, bo uporabnik najverjetneje moral iti skozi proces:

Za vse te konverzijske cilje lahko kampanjo optimizirate.

Preden pa boste dobili prve podatke o akcijah uporabnikov, pa izberite cilj ‘povečanje klikov spletnega mesta’ (ang. clicks to website).

Ko boste prejeli podatke o prvem koraku, pa drugem, tretjem in četrtem – pa lahko delate nove oglase in jih optimizirate za ta namen.

Če boste pri zelo nizkem volumnu podatkov o konverzijah optimizirali kampanjo s tem ciljem, bo to ogrozilo vaš doseg (ang.reach) in lahko se zgodi, da Facebook vaših oglasov ne bo prikazoval, saj nima neke primerjalne prizme, skozi katero lahko poišče tovrstne uporabnike, kot od njega zahtevate.

#3 VIŠINA DNEVNEGA VLOŽKA

“Malo denarja, malo muzike.”

To pri Facebook oglasih še kako drži.

Morate vedeti, da boste za uspeh na Facebookovem terenu, morali odstopiti kos pogače, oziroma zaslužka prav njemu. O Facebooku razmišljajte kot o vašem distributerju, kateremu boste morali nameniti 20-30% vaše prodajne cene, zato, da boste dosegli rezultate.

Zagotovo pa lahko računate na večji obseg naročil, prodaje, registracij, prijav na vaše dogodke – če se boste tega medija posluževali na pravi način.

Torej, kakšen dnevni budget nameniti Facebook oglasom?

Pri tem odgovoru ne gre brez omembe dejstva, da morate poznati številke vašega posla.

Koliko lahko namenite od ene same prodaje in koliko prodaje si želite – dnevno?

Če prodajate delavnico, ki stane 300 eu, potem je utopično pričakovati, da boste pri 5 eu dnevnega budgeta prodali 5 vsopnic. Oglas, s takšno višino ‘budgeta’ se bo moral vrteti cel teden, če ne dva, da bo dosegel eno prodajo.

Lahko pa mi dokažete nasprotno.:)

Pravila se vedno lahko prekršijo, vendar v 99% bo to držalo.

Torej ostanimo pri tem primeru – prodaja delavnice za 300 eu.

Recimo, da imate 14 dni časa in da želite na dogodek privabiti 20 ljudi.

Smotrno bi bilo pričakovati, da boste za prodajo preko Facebook oglasov, morali nameniti od 30-100 eu, zelo odvisno od tega, kako dobro ponudbo imate, ali vas ljudje poznajo, ali je vsebina v njihovih očeh videna kot koristna, …

Ampak reciva, da bi imate na vseh teh točkah kljukico.

Torej za 20 prodaj v 14 dnevih, bi morali za Facebook oglase nameniti od 600 do 2000 eu.

Mogoče se vam zdi to veliko, ampak pri tem bi ustvarili 6000 eu prometa.

Če lahko na še kakšen način brez stroškov prodate toliko ali vsaj ½ toliko, potem pa je razmišljati o oglaševanju neumnost.

#4 CILJNA SKUPINA

Ciljna skupina je ena izmed najpomembnejših komponent uspeha.

Še tako dobra kreativa oglasa, če bo plasirana pred napačno občinstvo, ne bo požela uspeha.

Zato je potrebno poznati vaše stranke, vedeti za njihove navade, spremljati konkurenco ipd.

Lepota digitalnega oglaševanja, natančneje Facebook oglaševanja, pa je ravno v tem, da vam omogoča zelo precizno ciljanje.

Facebookov algoritem naj bi o svojih uporabnikih vedel več kot vedo oni sami o sebi. O vsakem posamezniku naj bi imel več kot 250.000 zabeleženih vzorcev vedenja na spletu.

Ti podatki se oblikujejo v kategorije interesov, statusov ipd., ki jih lahko določite pri parametrih ciljanja.

Pred kratkim sem pripravila zelo izčrpen zapis na temo interesnih in demografskih lastnosti, ki determinirajo FB uporabnika. Zapis najdete tukaj>>>.

Ampak pozor!

To je šele začetek, saj je ciljanje preko interesnih in demografskih značilnosti najbolj osnovna nastavitev vaše ciljne skupine.

Za uspeh vaše prodajne kampanje je zagotovo bolj pomembno imeti podatke o uporabnikih, ki so na nek način z vami, vašo blagovno znamko stopili v stik.

Tako lahko ciljate obiskovalce spletne strani, uporabnike, ki so obiskali vašo Facebook stran, se odzvali na Facebook objave, oglase, Instagram objave, story-je. ipd.

Vendar spet se tukaj pojavi ovira, saj na samem začetku teh podatkov nimate.

Procesa se lotite postopoma!

Najprej ciljajte uporabnike preko interesov in demografskih značilnosti.

Vaš cilj je priti do specifike in količine podatkov, ki vam bodo v prihodnje prišli prav za bolj precizno ciljanje.

Ko boste nabrali podatke, s katerimi lahko kreirate občinstva (ang. custom audience), potem ustvarite občinstva uporabnikov – ki so šli na vašo spletno stran, pa tistih, ki so dali določen produkt v košarico. Oblikujte občinstva uporabnikov, ki so se z vami povezali na Facebooku, ki so všečkali vašo FB stran, …

Vsi podatki o obiskovalcih spletne strani se bodo beležili avtomatsko, vi morate pred tem le namestiti Facebook pixel.

Ko boste imeli tovrstne podatke na voljo pa ste prišli do še ene priložnosti.

To so ‘lookalike občinstva’.

Facebookov algoritem pozna svoje uporabnike, to smo že razčistili.

Če mu boste določili, da na podlagi nekega občinstva (custom audienca) najde podobne uporabnike na Facebooku, bo to tudi storil.

Ta občinstva bodo veliko več vredna, kot le ciljanje po demografiji in interesih.

Pri ‘lookaline občinstvih’ boste imeli možnost izbrati odstotek ujemanja – 1,2,3,4,5% , …

To določa, kako natančno želite, da se podatki novo kreirane skupine uporabnikov ujemajo z že oblikovano?

Predlagam vam, da poizkusite z 1% in 2% ‘lookalike občinstvi’, izjemoma lahko vključite tudi 3% in 4% ter pri tem poleg vsega vnesete še določen interes ali drugo specifiko, za katero smatrate, da je pomembna, vendar je lahko sama po sebi zelo široka in ne preveč natančna.

Tako je recimo z interesi kot so ‘fashion’, ‘fitness’ , ‘health’, ‘yoga’, ipd.

Če mu dodate nad to neko lookalike občinstvo, ki ste ga kreirali iz naslova podatkov o top kupcih, bo ta kombinacija občinstva zagotovo delovala bolje.

Za kreiranje ‘lookalike občinstev’ je priporočljivo imeti vsaj 1000 uporabnikov posamezne kategorije.

#5 SPROTNO OPTIMIZIRANJE KAMPANJE IN RAST

Preveč denarja vse pokvari. To velja tudi za Facebook kampanje in za vaš poslovni uspeh.

Če boste preveč pohlepni in vas bodo dobri rezultati speljali s poti, potem boste uničili še tako dober oglas.

Naj vam razložim, kaj mislim s tem.

Če je vaša kampanja uspešna in z ‘budgetom’ 100€ dosegate želene rezultate, boste to isto kampanjo obsodili na propad, če boste naenkrat povečali ‘budget’ za več kot 50%.

Sama sicer prakticiram pravilo 20%, saj se pri večjih zneskih procent znižuje, vsaj tako je pokazala praksa.

Torej kampanji z 100€ ‘budgeta’ ne bi dodelila več kot 20€ zvišanja in nato čez 48 ur ponovila vajo.

Če želite hitreje rasti, vam priporočam, da kampanjo podvojite in določite začetni ‘budget’, ki je enak izhodiščnemu ‘budgetu’ uspešne kampanje.

In še namig – če vam pri povečevanju ‘budgeta’ kar naenkrat pričnejo rezultati padati, preden ugasnete kampanjo, začnite zmanjševati ‘budget’.

Na tej točki pa bi vam svetovala še, da se nikoli in nikdar, pod nobenim pogojem ne dotikate obstoječih oglasov (razen povečevanje ‘budgeta’).

Najslabša stvar, ki jo lahko naredite, da urejate obstoječ oglas, ki je dosegel slabe rezultate in ima tudi nizko oceno relevantnosti t.i.‘relevance score’.

Vse nove kreative, vse spremembe v ciljanju, plasiranju in načinu optimiziranja, morate narediti v svežem, popolnoma novem ‘ad-setu’.

Vsak Facebook oglas dobi svojo ID številko, po kateri ga algoritem prepozna in prvega vtisa ne morete popraviti, saj četudi je oglas v novi preobleki, še vedno za njim pride slab sloves iz preteklosti. Konkretno to pomeni, da četudi staremu oglasu spremenite sliko, tekst, bodo slabi rezultati iz prve različice determinirali doseg in uspeh teh novih izboljšanih poizkusov.

Prav tako lahko popolnoma pokvarite delovanje uspešnih oglasov, če spreminjate karkoli znotraj ‘ad-seta’ ali samega oglasa.

Zato si zapomnite pravilo, da za vsako novo različico oglasa, vsak nov poizkus, naredite novo kampanjo ali vsaj ad-set.

Torej sedaj pa ste na vrsti vi.

Zapišite v komentar spodaj vaša vprašanja in izkušnje s Facebook oglasi.

Kako se boste vi lotili prve kampanje in kakšne rezultat bi si ob tem želeli imeti?

Se vam je zdela objava koristna in nujna še za koga?

Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.

Hvala za pozornost in se bereva spet naslednji teden.

Pozdravček,

Maja