Tvoji prodajni rezultati so slabi, ker ne razumeš tega…

V zadnjem desetletju se je zgodila velika sprememba v tem, kako se prodaja izdelke in storitve.

Facebook, Youtube, Amazon in Google so popolnoma spremenili nakupne navade potrošnikov.

Zdaj lahko hitro ugotovimo, kakšno je splošno mnenje drugih kupcev o izdelku, ki ga želimo kupiti.

“Social proof,” kot temu pravimo marketerji.

In ker smo ljudje dobesedno zasvojeni z mnenji drugih, ima to zelo močan vpliv na naše odločitve.

Tudi če imamo ogromno pomislekov o nekem izdelku… če vidimo, da ga malo morje ljudi priporoča, potem bodo naši možgani pozabili na vse naše zadržke in vseeno skočili v akcijo.

Želiš kupiti TV? Pogledaš koliko zvezdic ima…

Te zanima, če je nek film dober? Poiščeš oceno na IMDb…

Ampak čeprav so mnenja strank pomembna, obstaja ena druga stvar, ki je veliko bolj pomembna za uspešno prodajo, pa ji podjetja ne dajejo dovolj pozornosti.

In to bi ti rad pokazal v tem zapisu.

Na začetku sem ti omenil, da so se navade potrošnikov precej spremenile v zadnjem desetletju in da si danes lahko hitro poiščejo več informacij o tvojih izdelkih.

Ampak to ne pomeni, da si to dejansko želijo.

Ti dam en konkreten primer:

Ravno se selim v novo stanovanje in kupujem jogi za posteljo. Začel sem brskati po slovenskih ponudnikih in našel enega, ki ima spisan cel vodič za nakup.

“To je to,” sem si mislil, ker o jogijih pač nič ne vem.

Začnem pozorno brati in pridem do sekcije o izbiri materiala.

Pa pravi vodič:

“Ležišče iz pene se dobro prilagaja vašemu telesu.”

“Žepkasta ležišča nudijo ublažitev pritiska na telo.”

“Ležišča iz lateksa se popolno prilagodijo telesu.”

“Hibridna ležišča se popolno prilagajajo vsem položajem.”

Oprosti, ampak – KAJ?

Torej vsi se dobro prilagajajo, noben ni boljši in noben ni slabši. In jaz še vedno ne razumem, kateri material naj izberem.

Pa naredim to, kar bi naredil katerikoli kupec v mojem položaju. Grem pogledati, če ima konkurenca boljši vodič.

Ne zato, ker sem si to želel, ampak zato, ker nisem imel izbire.

No, na mojo žalost pa situacija ni bila čisto nič drugačna tudi pri konkurenci.

Pa saj ne pravim, da se ne najde ogromno člankov na spletu o vseh podrobnostih jogijev … ampak zakaj rabim odpirati 30 različnih strani, da se mi začne svetlikati, kaj je razlika med lateksom in spominsko peno?

No z veseljem bi ti povedal, da sem zapravil 20 ur svojega časa in zdaj razumem vse potankosti jogijev – ampak to pač ni res, dva tedna kasneje sem kupil jogi, ki ga uporablja prijatelj.

Skratka, ker je bilo preveč dela, da bi se dovolj izobrazil o jogijih, me je na koncu prepričal social proof.

Škoda.

Če bi to isto podjetje pripravilo nek dejansko koristen vodič za nakup jogija, potem bi verjetno pri njih pustil svoj denar.

Tako pa sem bil prisiljen v to, da sem se moral še naprej izobraževati in ker je bila situacija slaba tudi pri konkurenci, sem na koncu sprejel odločitev na podlagi mnenja svojega prijatelja.

Najhuje pri vsem tem je, da z vidika spletne analitike izgleda, kot da pač rad brskam naokoli.

To pa sploh ni res.

Brskam, ker ne dobim tega, kar si v resnici želim: dovolj informacij na enem kupu, da sprejmem dobro odločitev.

Zato, če ti lahko dam en konkreten nasvet:

Tvoje stranke NOČEJO brskati. Nočejo zapravljati ure in ure, da si poiščejo odgovore na svoja vprašanja. Želijo priti na tvojo spletni stran in se dovolj izobraziti, da sprejmejo pravo odločitev.

In to na ENEM mestu, nihče noče brskati čez 330 blogov.

Tega pa jim večina podjetij ne omogoča.

Objavljajo produktne strani, ki so tako skopuške z informacijami, da kupci enostavno nimamo druge opcije kot to, da preklikamo 30 različnih ponudnikov, preden se sploh lahko odločimo za nakup.

Pa še takrat ne dobimo tega kar si želimo in se zato oziramo na tisto zadnjo stvar, ki še ostane: mnenja drugih.

Zato sploh ni čudno, da mnenja strank tako dobro prodajajo.

V tej poplavi ponudb in pomanjkanja informacij kupcem čisto nič drugega ne preostane.

To pa je priložnost za tvoje podjetje.

Če spremeniš svoj fokus iz popustov in akcij in namesto tega začneš ustvarjati vsebine, ki so dejansko koristne za tvoje kupce, potem lahko na ta način stopiš iz kože sluzastega prodajalca in postaneš njihov osebni svetovalec – nekdo, ki mu lahko zaupajo.

Vse kar moraš narediti je, da v njihovi glavi ustvariš “aha, zdaj razumem!” moment, pa bodo z veseljem kupili pri tebi.

Ker če si edini, ki govori o njihovi težavi, če si edini, ki jim razloži zakaj se je pojavil njihov problem, potem si v njihovih očeh edini, ki ima pravo rešitev.

Očitno jih dobro razumeš in če jih dobro razumeš imaš sigurno tudi najboljšo rešitev (tudi če to ni objektivna resnica).

To pa ima ogromno enih pozitivnih učinkov na tvoje podjetje, ker hkrati gradiš še svoj brand in se uvelavljaš kot avtoriteta na svojem področju.

Seveda pa je v takšne oglase treba vložiti več kot samo par “headlineov,” catchy glasbo in ogromne prekrižane cene.

Potrebno je noro dobro razumevanje kupcev, njihovih težav in tvoje rešitve.

Šele takrat se lahko usedeš in spišeš dobro prodajno kampanjo.

Zato, če želiš ustvarjati noro uspešne prodajne kampanje ti predlagam, da v tem tednu narediš sledeče:

• Pokliči 20 strank in se z njimi pogovori o njihovih razlogih za nakup, o njihovih težavah, kako so včasih reševali svoje težave, kaj je pomagalo ter kaj ni. Imej z njimi en odkrit pogovor o njihovem življenju.

• Na zahvalno stran po nakupu dodaj Google Forms z enim vprašanjem: “kaj vas je skoraj odvrnilo od nakupa?” Odgovori na to vprašanje ti bodo popolnoma spremenili prioritete, ker ti lahko pokažejo težave v lijaku za katere sploh ne veš, da obstajajo.

• In od zdaj naprej si vzemi 1 uro na teden za svoje stranke. V tem času je tvoja naloga samo ena: poskusi ugotoviti, kdo sploh so te ljudje in zakaj kupujejo pri tebi. Če ne veš kaj početi, potem izkoristi to uro za raziskovanje novih priložnosti, ki ti lahko pomagajo bolje spoznati svoje kupce.

Dobro prodajno tekstopisje izhaja iz dobrega researcha. Dejansko to obsega 80% dela – in obljubim ti, da bodo te raziskave naredile več za tvojo prodajo in prodajna sporočila, kot katerakoli formula pisanja.

Ti dam en zanimiv primer, da vidiš moč dobrega researcha v praksi.

Poznaš varnostne kamere?

Tiste, ki se jih namonitra v hišo, da lahko spremljaš, kaj se dogaja, ko te ni doma.

Zakaj misliš, da jih ljudje kupujejo?

Je to zato, ker jih skrbi za varnost svojega doma?

Ker se bojijo, da bo nekdo udrl in jim ukradel televizor?

Ker se želijo počutiti bolj varno?

Hja, če greš pogledati na Amazon, potem opaziš, da veliko ljudi navdušeno piše o svojih ljubljenčkih:

“Všeč mi je, da lahko spremljam svoje pse, ko me ni doma.”

“Pride prav, da vidim, če moji kužki počnejo vragolije, ko me ni doma in ker ima zvočnik se lahko z njimi pogovarjam.”

“Glavni razlog za nakup je bil, da lahko spremljam svoje pse, ko me ni doma.”

No, zato se splača raziskovati svoje kupce. 

Takšne informacije imajo lahko ogromen vpliv na uspešnost kampanj, ki jih pripravljaš.

In lahko pomenijo razliko med uspešno prodajo in metanjem denarja skozi okno.

Ravno zato so raziskave 80% dela prodaje. Točno to ti da vsa orodja, ki jih potrebuješ, da začneš ustvarjati noro dobre prodajne rezultate in obenem še koristne kampanje, za katere ti bodo kupci hvaležni.

Če začneš že danes, potem boš odlično pripravljen/-a na moje predavanje, ki bo 13.4., ob 13:00.

Tam ti bom pokazal, kako lahko vzameš vso to znanje o svojih strankah in ga spremeniš v noro uspešne prodajne kampanje.

Pa ni pomembno, če je to oglas na Facebooku, novička za email bazo, video na YouTubeu ali pa skripta za klicni center.

Peljal te bom čez mojo “ekspresno” šolo tekstopisja s katero se lahko še čisti začetnik nauči prodajati v parih urcah.

Spoznal/-a boš 5 elementov odličnega prodajnega pisma in metodo pisanja po načelih direktnega marketinga, ki ga uporabljajo že desetletja (ne gre iz mode:)).

Te zanima?

Rezerviraj svojo karto tukaj >>