Taktika za optimizacijo konverzije v košarici

Kaj vse smo marketingarji in oglaševalci pripravljeni storiti in koliko investirati v promet spletne strani je nepredstavljivo. Veliko se govori o SEO strategiji, o oglaševanju na Facebooku, Adwords platformi, email markeingu ipd.

Samo, da uporabnika spravimo do naše spletne strani, pa bodo naši apetiti potešeni.

Pa je res tako in kdo nosi glavno vlogo pri doseganju konverzije?

Vsak oglas, email in SEO strategija lahko odlično odigrajo svojo vlogo in spravijo obiskovalca do vaše spletne strani in v prodajni proces.

Medtem pa na vašega uporabnika preži kup nevarnosti in ne boste verjeli, kako velik odstotek ljudi zapusti vašo spletno stran, še preden jim izrečete toplo dobrodošlico.

In ne samo to.

Uporabniki zapuščajo vašo košarico in tik pred zaključkom nakupa zaprejo spletno stran.

In ponavadi neuspeh nizki stopnji nakupov ali konverzije podjetja (ki ne poznajo načel digitalnega marketinga) pripišejo oglaševanju.

Pa je res tako?

V kolikor oglasi pripeljejo obiskovalca ne samo do spletne strani, temveč ga spravijo v nakupni proces, potem so dosegli svoj namen in sedaj ključno vlogo pri tem igra spletna stran. Uporabniška izkušnja, ki jo uporabniki pri nakupnem procesu, registraciji ipd. doživijo, je tista, ki določa, koliko ljudi bo nakup tudi zaključilo in kakšen je vaš celosten strošek konverzije.

Nevarnosti, ki vašemu uporabniku preprečujejo zaključitev nakupa:

• glomazne forme, ki vsebujejo preveč podatkov
• potrebna registracija v sistem (dodaten korak, ki je po izsledkih spletnih raziskav vašim uporabnikom popolnoma odveč)
• netransparentna komunikacija (skrivanje stroškov poštnine, ki se recimo pojavi šele v zadnjem koraku)
• slaba prilagoditev za mobilne naprave (odstotek ljudi, ki nakupuje preko mobilnih naprav se iz leta v leto povečuje)
• nezaupanje v spletnega trgovca in blagovno znamko (če vas uporabniki še ne poznajo in v nakupnem procesu naletijo na ‘preveč čisto’ formo, brez ikon, logotipov prepoznavnih in zaupanja vrednih podjetij (paypal, mastercard, ssl secure checkout, raznorazni certifikati za zaupanja vrednega trgovca), potem bodo najverjetneje zaprli spletno stran preden potrdijo svoje naročilo)
• pomanjkanje informacij (kdaj paket pride, ali obstaja garancija, koliko stane poštnina, kam se lahko obrnejo za pomoč pri nakupu – telefonska številka)
• premalo opcij načina plačila (če recimo delate v Sloveniji, potem enostavno morate imeti opcijo načina plačila po predračunu ali po povzetju. Če delate s tujino, enostavno morate imeti kreditne kartice)

Teh razlogov je lahko še veliko več, sama podjetjem priporočam sledenje tovrstnim korakom, z uporabo Facebook pixla v oglaševalskih kampanjah implementacijo Google analitike ter uporabo orodja Hotjar (ki vam kreira ‘heatmaps’, skozi katere analizirate obnašanje in interakcije uporabnikov z vašimi spletnimi funkcionalnostmi, vsebino ipd.).

Okej Maja, kako lahko rešimo to zagato in izboljšamo konverzijo v nakupnem procesu?

Za optimizacijo stopnje konverzije je potrebno testirati nakupni proces, delati remarketing, izboljševati komunikacijo, poskrbeti za pozitivne ocene produkta/storitve, opremiti vašo stran (lahko tudi košarico) z zaupanja vrednimi komentarji vaših strank, garancijo na zadovoljstvo ipd.

Poglejte si nekaj dobrih primerov spodaj.

Primer št. 1: 

Primer št. 2:

V tem zapisu se bom posvetila posebni taktiki, ki vam brez dodatnih stroškov ‘remarketinga’ in podobnih prijemov dvigne stopnjo konverzije in zadovolji vaš marketinški apetit.

Deluje kot urgenca za vaše izgubljene uporabnike in zaceli rane, ki ste mu jih zadali tekom nakupnega procesa.

Tej taktiki rečemo ‘CART ABANDONMENT’ email sekvenca.

Deluje tako, da poskenira kontakte uporabnika na vaši spletni strani, ki zapustijo košarico ter sprožijo prednastavljene emaile, v katerih lahko uporabnika prepričate, da zaključi nakup.

Podatke o tem kaj vse ima uporabnik v košarici sistem shrani, tako da uporabniku ni potrebno opravljati vseh začetnih korakov ponovno, temveč samo vpiše manjkajoče podatke in zaključi nakup.

Tovrstna komunikacija je veliko bolj osebna in intimna ter dosega precej večjo konverzijsko stopnji kot klasične remarketing kampanje.

Kot primer dobre prakse naj vam pokažem rezultate, ki smo jih za naročnika dosegli z aktivacijo ‘cart abandonment’ email sekvenc.

Za 0€ vložka smo v zadnjem letu uspeli zaključiti 479 transakcij in pri tem generirali $70.594,54.

Kako se lotiti procesa?

Optimizirajte nakupni proces

Pomemben del tega procesa je, da imate v vašem nakupnem procesu pametno definirane korake. Cilj in pogoj za delovanje ‘cart abandonment’ email sekvenc je, da od vašega uporabnika pridobite email.

Se pravi prvi korak poenostavite in zahtevajte le email in ime za nadaljevanje na drugi korak, ali pa ta dva podatka zahtevajte v prvih dveh poljih forme.

Primer 1. koraka (najprej prosite za vpis emaila in imena): 

Primer 2. koraka (nato zahtevate ostale podatke):

Izberite orodje, ki bo kompatibilno z vašo platformo

Orodij za implementacijo ‘cart abandonment’ email sekvenc obstaja kar nekaj.

Recimo za podjetja, ki imajo spletno trgovino na platformi WooCommerce uporabljamo Automate Woo, ki vam pomaga tudi pri ostalih avtomatiziranih in personaliziranih sporočilih.

Več o tem orodju si lahko preberete tukaj: https://automatewoo.com

Za podjetja, ki imajo spletno trgovino na platformi Magento uporabljamo vmesnik Mirasvit.

Več o tem vmesniku si poglejte tukaj: https://mirasvit.com/

Za podjetja, ki imajo trgovino na platformi Shopify pa recimo aplikacijo MoonMail Recover Checkouts.

Več o tej aplikaciji si poglejte tukaj: https://apps.shopify.com/abandon-app

Tovrstna implementacija z omenjenimi platformami ni zapletena in lahko vse uredite sami z majhno pomočjo programerja.

V kolikor pa imate spletno stran na CMS-ju, ki je last vašega programerja, potem bo to zahtevalo malo več njegovega dela.

Poglobite se v vašega uporabnika in razmislite, kaj je lahko razlog, da je zapustil košarico

Sedaj je na vrsti analitični in psihološki del, ki vam bo pomagal razumeti psihologijo in navade vaših uporabnikov. V tej fazi lahko analizirate podatke, ki ste jih dobili z uporabo Hotjar orodja, preverite ‘exit rate’ v košarici vezano na naprave, oglasne kampanje, demografijo, ipd. (v Google analitiki), se vprašate, kaj bi bil lahko razlog za izhod in kaj lahko storite, da scenarij obrnete sebi v prid.

Avtomatizirajte email sekvence

V ‘cart abandonment’ sekvenci lahko nastavite enega ali več avtomatiziranih email sporočil.

Jaz vam priporočam maksimalno 4 emaile (raje manj, sploh, če nimate kaj pametnega za napisati), saj možnost za konverzijo s številom poslanih emailiv pada, narašča pa nestrpnost uporabnikov pri vašem vztrajnem prodajnem pristopu.

Te emaile nastavljate znotraj zunanje aplikacije, ki sem jih omenila malo prej.

Kaj napisati v te email sekvence?

• Prvi email naj bo opozorilo, da jih produkt čaka v košarici in jim ponudite pomoč pri zaključitvi nakupa. Vključite svoje kontakte in klic k akciji za zaključitev nakupa.
• Drugi email je lahko izpostavitev garancije na zadovoljstvo in faktor tveganja (v kolikor to nudite). Lahko so recimo tudi izjave zadovoljnih strank, ali pa odgovori na top 3 vprašanja, ki se pojavljajo za nakup v vaši spletni trgovini vezano na vaš produkt – osredotočena na skrbi in dvome, ki jih stranka doživlja ob nakupu. Da zadevo dodatno začinite lahko drugi email že izkoristite za to, da ponudite časovno omejeno ponudbo, dodaten popust, brezplačno poštnino, bonus ipd.
• Tretji email (v kolikor se tega še niste posluževali že v drugem) naj bo enkratna ponudba, ki je časovno omejena. Ekskluzivni popust, ki ga ponudite samo njim, ali pa posebno darilo/bonus, ki ga prejmejo če v določenem roku zaključijo nakup.
• Četrti email naj bo zadnji v tej ‘cart abandonment’ sekvenci in je kot zadnje opozorilo. Lahko še enkrat poveste za kakšno super priložnost gre in da je lahko samo še 24 ur ujamejo zadnji vlak za to ponudbo, potem je ne bo več.

Emaili naj bodo personalizirani, vključite imena uporabnikov (če jih imate) in jih nagovorite vi osebno. Tudi pošiljatelj naj bo oseba (lahko vezan na blagovno znamko), vključite slike v podpis emaila in pa vaše kontaktne podatke. Čim bolj prijazno in osebno boste zveneli, večjo konverzijo boste dosegli.

Spremljajte konverzije in prilagajajte vsebino

Sistemi, ki so narejeni za avtomatiziranje ‘cart abandonment’ email sekvenc imajo ponavadi že vključeno analitiko, ki vam prikazuje kateri email pripelje največ prodaje in kateri najmanj.

Spreminjajte vsebino, testirajte različne prijeme in delajte več tistega kar dela in manj tistega kar ne.

Svetujem vam, da si za te email sekvence nastavite tudi UTM parametre, da boste lahko analizirali podatke vse na enem mestu – v Google analitiki.

O UTM parametrih sem pisala v mojem prejšnjem zapisu TUKAJ.

Sedaj pa ste na vrsti vi.

Kako se boste lotili procesa? Kaj je tisto, kar po vašem mnenju in analitičnih podatkih odbije uporabnika, da zaključi nakup? Kako lahko to izboljšate, kaj mu lahko ponudite?

Zapišite v komentar spodaj.

Se vam je zdela objava koristna in nujna še za koga?

Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.

Hvala za pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

Pozdravček,

Maja